融金智略银行培训中心

《对公客户经理营销及供应链融资》培训公开课 融金智略银行培训中心应新老客户要求，将于2011年6月18、19日在北京举办“对公客户经理营销及供应链融资 ”，学员满50人开班，欢迎各地银行前来咨询报名。具体培训事宜如下： 课程介绍： 主讲课程：《银行营销的新观念、新策略和新手段》 《供应链金融与中小企业融资》 培训对象：商业银行中高级管理人员、银行对公客户经理、信贷管理人员、产品经理、风险评审人员、中小企业管理人员、财务人员等 开课时间：2011年6月18、19日 培训地点：北京 培训费用：3800元/人（含学员午餐费、学员培训证书、集体合影费、发票、资料费等） 主讲老师： 陈老师： ◆AACTP国际职业认证讲师 　　 ◆执业律师 　　 ◆国际注册特许财务策划师（担任中国区投融资分会理事长） 　　 ◆金融经济师 　　 ◆《中国信用合作》专栏作 　　 ◆企业法律顾问 　　 ◆证券发行从业资格 　　 ◆银行风险管理从业资格 　　 ◆国内著名的实战型、复合型银行培训师 ◆在商业银行既做过多年的风险管控工作，又有多年的业务营销经历，在实战层面全面了解商业银行的经营管理，有大量第一手的案例和切身体会； 　　 ◆有律师资格和律师执业经历，又有长年的金融历炼，比律师更懂金融，比银行家更懂法律；有基层一线的实战经验，又有全国性专业刊物的理论高度。在风险管控、产品创新、客户经理营销技巧以及营销创新、客户关系管理等方面有丰富的理论及实践经验； 　　 ◆积教师、律师的多年从业经验，又经过ＴＯＰ－ＴＴＴ的专业训练，具备ＡＡＣＴＰ国际职业认证讲师的深厚素养，能深入浅出又生动活泼地组织培训工作，培训效果突出。（说明：如老师临时有事不得授课，可换同等实力的老师） 培训大纲： 课题一：《银行营销的新观念、新策略和新手段》 课程大纲 从引人入胜的故事开始，通过对信贷本质的探讨，推导出银行营销的特征，从银行营销的特质出发，深入剖析银行客户定位和需求挖掘技术、营销流程、银行客户开发常规技巧（适用初级客户经理）、金融服务方案设计（适用中高级客户经理）、以及银行营销的若干新观念、新策略和新技术，提高商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员对银行营销的认识，深刻理解银行产品、客户与营销三维之间的内在联系，全面加强银行营销的能力。 授课形式：讲解+小组讨论+案例+角色扮演+头脑风暴等。 【课程大纲】 （一）、一条普通信息蕴含3亿人民币一年期存款的故事---用产品营销客户的神奇威力 （二）、信贷的本质 1、信贷的流程 2、卖菜老太的故事及启示 （三）、客户的定位和客户需求挖掘 1.客户的GPS定位 2.客户需求的层次（现金流动相关的客户五大需求：采购、销售、融资、理财、管理） （四）、银行客户营销流程 1.了解客户 2.靠近客户（发名片的故事） 3.拜访和谈判话术（NEASE技术，SPIN技术） 4.产品对接技术 5.最成功的客户掌控术：比CEO和CFO厉害一点点。 （五）、银行客户开发常规技巧（选择授课） 1、如何成为优秀客户经理 优秀客户经理的基本素质训练 当前重点行业及热点经济走势的把握 组合销售，授信为先的原则 学习银行产品的顺序 各类银行产品的适用客户要点分析 流动资金贷款适用客户分析 银行承兑汇票适用客户分析 2、客户经理必备技能 甄别符合银行要求有价值客户的技能 （以汽车流通行业和一般制造业客户对比，客户价值贡献度的差异） 快速评估不同客户的价值回报 （以石油经销商、钢铁经销商举例，通过分析客户的公开资料说明如何分 析客户价值） 不同客户适用产品和服务组合 （以汽车经销商、钢铁经销商、医院客户举例，这些客户需要的综合银行产品，及不同银行产品的交叉销售技巧） 有效的组织实施银行金融服务方案 3、确定目标客户的原则 （结合国家产业政策、本银行信贷投向、客户经理个人能力边界） 寻找与发现客户的方法 （现有重点客户的上下游客户关联延伸） （通过大型公司公布的合格供应商、经销商名单查找，通过奇瑞汽车举例 说明） （通过增值税发票寻找上下游客户，通过某钢铁经销商示范） （几个重要的渠道媒体，通过几个特定的财经类报纸、网站示范） 最适合银行拓展的10个重点行业分析 结合工商银行的现状选择客户的技巧 4、客户需求分析 符合银行授信标准客户的需求特性 （以钢铁行业、汽车行业举客户实例示范） 与现金流动相关的客户五大需求 （采购、销售、融资、理财、管理） 客户需求对应的不同银行产品分析 根据客户需求设计授信服务等若干模式 （以电力、教育、汽车等行业示范授信金融服务方案及嵌入银行产品） 5、客户访问前的准备 了解客户的经营特点，采购、销售特点 （从电力、石化、教育、能源、汽车、钢铁、公路、船舶等行业分析客户的经营特点及对银行的需求） 对应客户需求的银行产品和资料准备 （以公路行业客户示范如何准备资料，如何介绍银行产品） 针对不同客户的5个主要切入点分析 （以汽车、钢铁、政府等客户示范营销的切入点） 银行产品销售计划、目标、步骤 （以钢铁、教育等行业示范，银行产品从授信产品、然后结算产品，然后网银产品的销售步骤） 6、说服客户的技巧 利益介绍法（通过客户最关心的利益入手） 案例引导法（通过同类客户的示范，以汽车行业） 有效的拜访，方案的交流沟通 如何控制会谈的内容和方向 有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望 （模拟经常遇见的若干场景，及示范如何控制会谈的步骤，给若干客户经 理实景示范客户营销） 、金融服务方案设计 1、银行产品设计和营销的价值导向（利润导向、存款导向、规模导向、客户导向） 2、设计科学合理的产品组合的基本原则（收益、风险、操作） 3、产品组合设计的四个要点 资金用途控制（拿银行资金做什么） 还款来源控制（拿什么还款） 风 险点分析（有哪些风险点） 银行收益分析（有哪些收益） 4、产品组合设计方案中包含的各类产品组合 （贷款、票据、信用证、保函、结算、存款等产品搭配原则） 5、分行业产品组合方案举例，如钢铁金融、汽车金融、船舶金融、港口金融、煤炭金融等 6、产品组合技术训练（选取十个左右典型案例作为训练题） （七）、银行营销的新观念、新策略 1、设计需要的存款。 2、吸收运动中存款。 3、主导银企的合作。 4、用风险管理技术的创新开拓新的市场空间。 5、精耕细作客户管理策略 6、剔骨挖肉的产品精益技术 7、森林法 8、公司业务推动部门的“六力”法 （八）、银行营销新手段之一---供应链金融（以案例和图表教学） 1、全球化与供应链 2、资金约束型供应链的内部融资和外部融资 3、供应链金融的概念 4、供应链各主体的生态动力学 5、产品细分 6、营销方式的转变 7、自偿性贸易融资 8、现金流控制与结构性授信安排 9、风险的转化 10、供应链金融与银行产品创新 11、供应链金融对中小企业融资的意义 12、供应链金融对于培育核心企业的意义 （九）、银行营销新手段之二----现金管理（选讲，略） （十）、银行营销新手段之三----跨境人民币贸易（选讲，略） （十一）、银行营销案例集萃（穿插选讲，略） 课题二：《供应链金融与中小企业融资》 课程大纲 从供应链金融的特有视角，系统地讲解中小企业融资的新途径和新技巧，增加中小企业管理人员与财务人员、银行对公客户经理对供应链金融的的深刻理解，以更好地解决中小企业的融资瓶颈。 【课程大纲】 （一）、供应链与供应链金融 1、全球化的供应链 2、供应链管理重心的延伸—从物流层面到财务层面 3、供应链金融的概念和构成 （二）、供应链金融的内在原理 1、信用风险的特点（还款能力，还款意愿） 2、供应链金融对信用风险的破解（现金流控制和结构性融资安排） （三）、中小企业供应链融资模式 1、供应链融资模式的建立 2、供应链融资中的商业信用 3、他偿性贸易融资和自偿性贸易融资 （四）、中小企业采购链融资 1、采购链融资的意义和可行性分析 2、厂商租赁 3、买方信贷 4、供应商赊销融资 5、预付款融资 6、动产信托 （五）、中小企业生产链融资 1、生产链融资的意义和可行性分析 2、仓单质押融资 3、售后回租融资 4、生产链其它融资方式 （六）、中小企业销售链融资 1、销售链融资的意义和可行性分析 2、应收帐款融资的主要方式 3、中小企业应收帐款融资方式选择的理论分析